[국제공인 구매공급전문가] [CPSM Module1] [계약과 협상]

[계약과 협상]

A-1. 경쟁 입찰, 견적 및 제안 요청서를 준비하고 관련 사양 및 거래 조건을 준비

  1) 제품 또는 서비스의 특성 전달 방법

    (1) 제품의 외관이나 기능을 정의한 요소. 청사진, 자재 사양, 성능 사양 및 작업 명세서 등이 포함

    (2) 계량적인 요소 : 만개 중 불량지수와 억만개 중 불량지수, 장비에 사용되는 평균 고장 시간 간격, 맞춤 생산에 사용되는 cpk(공정능력지수), 서비스 수행시 허용 가능한 불이행의 정도

      A) 성능 및 설계 사양

      B) 내부사양 대 외부사양

      C) 공급업체 견본

  2) 요청서/입찰의 유형

    A) 구매 제안 대 판매 제안

    B) 비공식 입찰

    C) 전자 요청서(RFx)

    D) 경쟁입찰 제안서

    E) 밀봉 입찰/공식 광고

    F) 제안 경쟁

    G) 비경쟁 협상

    H) 2단계 입찰

    I) 대안, 혁신 제안서 ? RFx(견적요청서, 정보요청서, 제안요청서)

    J) 가격 결정 모델/시장 바구니

      -. 시장 구조

        (1) 판매자 독점

        (2) 독점적 경쟁

        (3) 완전 경쟁

        (4) 구매자 과점 경쟁

        (5) 구매자 독점

    K) 로트 전략 (온라인 입찰)

  3) 정보 요청서 (RFI)

    A) 사용 시기

    B) 잠재적 혜택

    C) 잠재적 문제

  4) 입찰 설명회

    A) 사용시기

    B) 준비 및 실행 방법

    C) 참여업체 선정

    D) 잠재적 혜택

    E) 잠재적 문제

  5) 일반적 정보 요청 절차 및 개념

    A) 공평서

    B) 공정성/직업윤리

    C) 입찰 요청서의 일반 양식/내용

    D) 공정한 회신 기한

    E) 발송일

    F) 시작일/마감일

    G) 잠재 계약서 및 거래 조건의 포함

  6) 입찰 요청서 및 제안서 상의 거래 조건

    A) 유형 : 계약서는 표준 거래 조건과 특화 거래 조건으로 구성

    B) 사용시기 : 최종계약서에 적용을 원하는 거래조건 전부를 포함

  7) 보증서 및 기타 유형의 담보

    A) 입찰 보증

    B) 계약이행 보증

    C) 지급 보증

    D) 공탁금

    E) 신용장

    F) 부동산

    G) 현금

  8) 요청서 및 제안서 접수와 관련한 문제

    A) 시한 연장

    B) 마감 이후의 입찰 (시한이 연장되지 않은 경우)

    C) 오류, 변칙, 누락 사항이 있는 제안서

    D) 이해 상충

    E) 이의제기

    F) 기밀유지/보안

    G) 대체 제안서

    H) 보고 과정

    I) 요청 취소

A-2. 팀원의 역할과 책임을 포함한 협상 전략 및 전술을 준비하고, 개발한.

  1) 협상 준비

    -. 포터의 5대 경쟁 세력 : 신규 진입자와의 경쟁, 대체 제품과 서비스와의 경쟁, 구매자의 권한, 공급자의 권한으로 정의한다.

    -. SWOTT분석 : 강점, 약점, 기회, 위협, 경향의 머리 글자

  A) 협상 목표

    1.0 공정하고 합리적인 가격

    2.0 신속한 이행

    3.0 구매조직의 최소 요구사항 충족

      3.1 필수사항과 희망사항 정의

    4.0 계약 이행 방법의 통제

    5.0 공급업체와의 협력 최대화

    6.0 공급업체와의 건전한 관계

  B) 협상 장소

  C) 팀 선정

  D) 관련 정보 (예: 제안서, 학습곡선, 협상 참여자들의 배경)

  E) 판매자와 구매자의 입장 분석

    1.0 계약 체결에 대한 판매자의 의지

    2.0 계약 체결에 대한 판매자의 확신

    3.0 협상 시간

    4.0 원가/가격 분석의 적정성

    5.0 협상력 증진을 위한 차선택

      -. 세가지 유형의 차선책(대체업체, 대체 제품, 자체 생산)

    6.0 공급업체의 경쟁력 있는 입장 (독점공급원이거나 기타의 경우)

    7.0 협상자/협상팀의 기술과 권한 수준

    8.0 협상을 위한 계획의 범위

    9.0 공급업체의 재정 상황

    10.0 구매자의 재정 상황

  F) 시장과 제품 상황

  G) 전략과 전술의 개발

    -. 전략 계획은 구매조직의 광범위한 목표를 다룬다.

    -. 관리 계획은 협상을 위해 사람들과 정보를 모집하는 등의 제반 상황과 관계된 것이다.

    -. 전술 계획은 협상 테이블에서 최적의 결과를 얻기 위한 계획이다.

  H) 조직의 문화적 요소

  I) 만일을 대비한 대안

2) 협상 철학

  A) 쌍방에 유리한 협력적 방식

  B) 일방에 유리한 적대적/경쟁적 방식

  C) 쌍방에 불리한 대립적 방식