[구매자재관리사] [구매관리 부문] 제6단원. 종합 원가 절감의 추진 (4)

제5절. 구매 절충의 Skill - up

1. 네고의 중요성과 기본 단계

- 네고: 사고 파는 측 양자간의 대립하는 이해관계에 대해 일치를 요구하는 과정

얼마나 파는 측에 대해 이론적으로 구매자의 주장을 동의 시키는가 하는 것

- 구매절충 방법

① 구매가격 결정의 배경 파악 후 이에 따른 강, 약점을 효과적으로 활용

② 가격 결정요인의 비중을 파악해 가격 네고의 중점 포인트 관리

③ 지사와 거래처와의 관계를 파악해 그 역학관계를 최대한 이용

④ 전략, 전술, 기술적 테크닉을 숙지해 상황별 최상의 네고능력 발휘

2. 구매 담당자의 기본적 사명

- 구매 담당자의 성과 평가 항목

① 공급률 ② 비용요소 ③ 재고요소 ④ 관리요소

3. 구매 담당자의 마음가짐

1) 거래선과의 상호 신뢰 확립

2) 이익 창조부문으로서의 책임

3) 기업의 얼굴, 대표부문으로서의 자각

4) 지식의 습득

5) 좋은 인간관계 스킬

※ 가장 중요한 것은 대인 절충력

※ 구매자 집무의 실제: 절충관련업무-68%, 기획조사업무-32%

4. 상호 만족의 사고

- 교섭의 2종류 ① 1회 한정의 교섭: Win/Lose 교섭

② 계속거래를 전제로 한 교섭: Win/Win 교섭

- 1회 한정 교섭: 제로섬 교섭, Win/Lose 교섭, 러시아식 교섭

갖은 방법을 다 동원해 상대를 이기려 하는 것, 유리한 가격, 조건 이끌 어내는 것 가능

- 계속적 거래 교섭: 장기적으로 상호 이익이 되는 교섭, 상호 간 메리트가 없으면 교섭성 립 못함, Win/Win교섭

1) 교섭에 있어서 상호만족의 사고를 항상 염두에 둔다

- 교섭이 잘 되었다고 하는 것은 쌍방이 만족하였다는 것

→ 사람은 각각 전혀 다른 욕구를 갖고 있기 때문에⇨ 상호 간 서로 다른 욕구를 만족 시켜 교섭 성립

2) 상호만족 교섭은 가능하다

- 교섭의 성공: 쌍방이 ‘자신의 것보다 가치 있는 것과 교환할 수 있었다’라는 것

※ 거래라는 것은 상호 간 이익이 없으면 절대 성립하지 않는다

3) 교섭은 ‘Give and Take’의 원칙으로

- 타협이란 서로 양보하는 것에 의해 합의에 달하는 것

※ 교섭에 있어서 3가지 원칙

- 공식1: Give and Take 대 Give and Take

→ 서로 상대가 요구하는 것에 주의를 기울여 호응하려 노력

→ 가장 성공하기 쉬운 교섭, Win/Win 교섭

- 공식2: Give and Take(A) 대 Take and Give(B)

→ A는 얻기 위해선 줘야한다는 걸 알고, B는 얻으면 준다는 타입

→ 문제점: B가 가능하면 주지 않고 많이 얻으려 한다는 것

- 공식3: Take and Give 대 Take and Give

→ 얼마안되 교착상태에 빠진다

5. 교섭의 PEAR 싸이클

1) PEAR 싸이클 개념

- 다음 4가지 단계를 싸이클로 반복하는 것

(1) Plan

- 교섭의 작전 계획 짜는 것

(2) Encounter

- 쌍방이 좋은 관계를 만드는 것

(3) Agreement

- 절충, 대화를 하고 상호 만족의 결정을 하는 것

(4) Relationship

- 합의 사항의 실행과 관계 지속

2) 교섭의 반성

- 새로운 Plan에 반영⇨ 새로운 PEAR 싸이클 시작

3) 합의 후의 관계

(1) 합의 사항에 대해 자기 측 책임 부분을 성실히 실행

(2) 정기적으로 상대로부터 피드백 받는 시스템 구축

(3) 영속적 관계 만들기를 적극 추진

- ‘자이언스의 숙지성의 법칙’

① 사람은 모르는 사람에게 공격적, 비판적, 냉담한 태도를 취한다

② 사람은 상대를 알 수록 좋아지는 경향이 있다

③ 사람은 상대의 인간적 측면을 알았을 때 호감을 갖는다

6. 상담 절충 진행 방법의 기본

1) 교섭수단의 선택 방법

① 전화 ② 문서 ③ 직접 면담 교섭

2) 전화를 이용하는 경우

(1) 전호를 절충ㅇ 이용하는 주요 거래 형태

① 제시조건에 의해 간단히 결정되는 경우

② 구매 금액이 작은 경우

③ 과거 실적이 있고, 교섭이 번거롭지 않은 경우

④ 상시 계속거래 관계

⑤ 시간적 여유가 없을 경우

⑥ 원거리

⑦ 직접 교섭 준비단계

(2) 전화교섭 시 주의사항

① 사전준비 철저

② 잘못 듣거나 오해, 누락 주의, 전화 후 확인을 위해 문서 발송

③ 시간이 걸리는 경우, 나중에 다시 좋은 방법 선택

④ 주요 포인트 정리해 구체적으로 확인

⑤ 단시간 판단이기 때문에, 계산, 판단착오 주의

⑥ 언어구사 주의

3) 문서 이용의 경우

- 교섭경위, 내용을 증거자료로 보관하고 싶은 경우

- 무리한 의뢰

- 직접 교섭의 사전 연락

- 문서로 회답받고 싶은 경우

4) 직접면담 절충의 경우

- 거래금액 큰 경우

- 자사요구사항이 크고, 반드시 성공해야 하는 경우

- 절충 시 상황판단에 의한 개선, 양보의 여지가 있고, 상대의 의사를 잘 확인하고 싶은 경우

- 반응을 눈으로 확인하고 임기응변으로 처리

- 거래선의 Top, 자사 중요인물과 절충

7. 구매 절충을 위한 전략

1) 일반적 전략의 순서

(1) 거래선이 조건제시 하면, 그에 대한 자사의 조건 비교

→ 불일치 점이 있으면 그것이 절충의 대상

(2) 뭐가 문제인지 명확히 함

→ 자사 의견 강조를 위해 사실, 증거자료 정비

(3) 거래선 사정, 자사와의 관계, 과거 경위, 타사의 동향 정리

(4) 교섭에서 예측되는 문제 포인트를 다시 상정해 교섭의 전략 준비

2) 교섭의 우선순위

- 우선순위 결정방법

(1) 중요도 대소에 따른 방법

(2) 내용의 난이도에 따른 방법

(3) 내용의 종류를 분석해 결정

(4) 거래선의 반대가 예상되는 문제의 대소에 따른 방법

※ 일반적으로 중요도, 난이도, 거래선의 저항이 적은 것부터 절충

3) 구매 절충의 구체적 진행 방법