[구매자재관리사] [구매관리 부문] 제6단원. 종합 원가 절감의 추진 (5)

(1) 교섭의 순서

- 한가지 씩 해결

- 견적서 내용 검토 후 종합적 코스트 교섭, 납기, 납입조건, 지불조건 검토 후 종합

(2) 본격적 절충의 진행

- 교섭이 잘 진행되지 않으면 냉각기간을 두고 다시 생각

8. 교섭의 작전 계획

1) 무엇을 교섭할 것인지 교섭항목을 정한다

- 교섭항목: 최초, 최종 목표를 결정 후 협상 포인트를 목록화해 우선순위를 붙인 것

2) 시간계획 수립

- 상대가 Dead Line에 쫓긴다는 걸 알면 교섭에 우위

3) 교섭을 위한 작전계획 7단계

① 교섭 목적 결정

② 교섭항목, 항목 별 목표 설정

③ 정보 수집

④ 교섭 분위기 조성 방법

⑤ 대립에 준비

⑥ 타협과 해결점

⑦ 합의와 확인 사항

4) 교섭은 양보하는 것에 의해 성립

- Give and Take의 기술

① 무엇을 줄 것인가

② 언제 줄 것인가

③ 왜 주는가

④ 얼마정도 줄 것인가

→ 이후 ‘무엇을 얻을 수 있는가’ 예측

5) 양보는 mini-max 법 이용

- ‘초도요구는 크게’

- 최종목표 즉 최대(Maximum)양보치 설정 후 최소(Minimum) 요구치 즉 초도요구 결정

- ‘교섭은 상호 간 양보하는 것에 따라 성립’

→ 능숙한 양보를 위해 Mini-Max법 필수

9. 교섭의 PIP의 3요소에 의해 결정된다

- 교섭을 결정하는 3요소(PIP)

① Primary Request- 초도요구

② Information- 정보

③ Power- 힘의 관계

1) 초도요구가 결정적으로 중요하다

(1) 초도요구는 크게한다

- 교섭의 법칙 중..... ‘크게 요구하면, 크게 받는다’, ‘자기의 정보는 감춰라’

(2) 숫자, 조건은 구체적으로 제시하라

(3) 공격은 최대의 방어다

- 계속해서 이쪽에서 질문해 제안을 해 나간다

→ 양보를 이끌어내기 위해서는 공격을 해야 하기 때문

2) 정보는 전략으로 가는 길이다

- 법칙: 상대의 정보는 얻고, 자신의 정보는 감춰라

3) 힘의 관계를 잘 파악해서 역전 시킨다

- 힘: 어떤 일을 이끌고나가는 힘이 아니고, 쌍방의 관계에 의해 상대에게 영향력을 줄 수 있는지의 문제 ⇨ 논리적 해석, 법적 힘, 규칙, 경합관계 등에 의한 힘

(1) 인내의 힘

(2) 경험의 힘

(3) 규칙의 힘

(4) 동료의 힘

(5) 태도의 힘

(6) 금전의 힘

(7) 전례의 힘

(8) 직함의 힘

(9) 경합의 힘

- 선택의 여지가 많으면 우위에 선다

(10) 시간의 힘

- 법칙: 상대의 데드라인을 알라

10. 교섭 실천의 5가지 전술

1) 사라미 소세지 법

- 조금씩 나누어 요구, 헝가리 공산당 ‘머시어스 라이코스’총서기가 이름 붙임

- ‘큰 요구는 조금씩 나누어서 요구하라’

2) 기정 사실 법

- 행동을 사전에 일으키는 방식, 리스크 수반

- Act now, Negotiate later

→ 상대가 마음이 약하거나 전열이 정비되어있지 않을 경우 사용

3) 훼인트 법

- 진짜 얻고 싶은 것이 따로 있을 경우, 다른 것이 필요한 것처럼 헛갈리게 하는 작전

- 상관없는 작은 포인트를 중요한 것처럼 연기해 양보하고, 대신 정말 중요한 것을 양보 받아 내는 방법⇨ ‘별거 아닌 것 양보하여, 큰 양보 구한다’

4) 가퇴진 법(뻥카)

- ‘더 이상의 교섭은 의미가 없다. 그만하자!’

- ‘가퇴진 법으로 잃는 것은 없다’

5) 역할 분리법

- 악역, 선한역 구분해 교섭

11. 교섭현장의 즉각적 절충법

1) PAR법

- 골프에서 말하는 ‘파’, 일정기준의 숫자를 제시하여 그것 밖에 없는 이유를 말한다(감성 자극)

- PAR법이 유효한 이유

(1) 일반적 교섭은 이성보다 감성적 측면이 선행

(2) 상대는 자신의 정당성을 설명하려한다. 사람은 자신의 정당성을 인정해 주는 것에 만 족한다

(3) 상호 협력체제가 만들어진다

※ 가격인하를 강요하는 것이 아니고, 상대에게 해결책을 강구토록 해서 협력하도록 방향 유도

2) 상소법(사다리법)

- 상대의 상사에게 해결을 요청

3) 에스컬레이터 법

- 자기 상사를 이용하는 방법

- 구매자, 판매자 측 모두 사용 가능, 효과적이지 않다

4) Crunch 법(한번 더 밀기 법)

- 처음 견적 받은 후 다시 더 낮은 가격으로 견적하라고 말하는 것

- 남용 시 부작용

① 처음부터 견적을 높게 낸다

② 제품의 질을 알지 못하게 떨어뜨린다

③ 서비스 질 저하

④ 제조업체들과 담합

⑤ 수정해달라 때를 쓰거나 다른 부문에서 비용 청구

⑥ 타제품 판매 시 손실 만회

5) 가정질문법

- ‘만일 만개를 산다면......’ 식의 질문을 통해 상대 정보를 얻는다

※ 네고를 원할히 하는 Vendor Relation Point

(1) 네고의 조건

① 적합성: 네고 가능한 상대인지 파악

② 상대성: 상대에 따라 네고 방법 달리함

③ 신뢰성: 장기적 관점으로 상호 신뢰

(2) 네고의 기본자세

- 게임이 아니다, 균형을 유지해야 한다, 궁지에 몰지마라

(3) 네고 기술의 기본 원리

① 알리는 기술 ② 이해시키는 기술 ③ 상대심리 파악 ④ 행동을 충족하는 기술

※ 차별 가격 정책의 이용방법★

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